很多制造型企業(yè)擁有過(guò)硬的技術(shù)實(shí)力和充足的生產(chǎn)能力，卻常年深陷“銷(xiāo)售靠能人、業(yè)績(jī)靠運(yùn)氣、團(tuán)隊(duì)難復(fù)制、增長(zhǎng)遇瓶頸”的困境。營(yíng)銷(xiāo)組織要么是幾個(gè)“超級(jí)大銷(xiāo)售”單打獨(dú)斗，要么是流程混亂、管理粗放的“草臺(tái)班子”。如何破局？如何打造一支能打硬仗、善打勝仗的銷(xiāo)售鐵軍？這是所有企業(yè)的共同難題。

思維轉(zhuǎn)變之后，就要進(jìn)行“科學(xué)定目標(biāo)”。老師運(yùn)用兩看六驗(yàn)證法確保結(jié)果目標(biāo)科學(xué)合理；通過(guò)過(guò)程目標(biāo)設(shè)計(jì)讓結(jié)果可控，簽署目標(biāo)責(zé)任狀，將公開(kāi)承諾與責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)人、每一個(gè)節(jié)點(diǎn)。讓學(xué)員感受到，目標(biāo)不是冷冰冰的數(shù)字，而是一份可以層層分解、步步為營(yíng)的作戰(zhàn)地圖。

第二天課程主要圍繞“賦能力”與“高增長(zhǎng)”。針對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人才復(fù)制難、成長(zhǎng)慢的問(wèn)題，老師分享了企業(yè)如何搭建知識(shí)地圖、設(shè)計(jì)30天成長(zhǎng)訓(xùn)練計(jì)劃，以及建立不走過(guò)場(chǎng)的通關(guān)考評(píng)體系。尤其是“師徒制與老帶新”的實(shí)戰(zhàn)模式，讓隱形經(jīng)驗(yàn)得以顯性傳承，讓企業(yè)真正打破“依賴(lài)能人”的單點(diǎn)模式，建立了可復(fù)制的人才流水線(xiàn)。

除了有人，還要有系統(tǒng)，老師指出要用體系驅(qū)動(dòng)企業(yè)高增長(zhǎng)，從每周動(dòng)態(tài)調(diào)整的銷(xiāo)售滾動(dòng)計(jì)劃，到晨會(huì)、夕會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、季度復(fù)盤(pán)會(huì)五大會(huì)議體系的標(biāo)準(zhǔn)化閉環(huán)；從新客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表、過(guò)程控制進(jìn)度表等數(shù)字化管控工具，到人效與費(fèi)用管控的精算邏輯，通過(guò)精細(xì)化管理驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的高增長(zhǎng)。

真正有效的課程不僅有系統(tǒng)的理論知識(shí)，更重要的是可執(zhí)行可落地。本次課程最大的亮點(diǎn)，在于其采用“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”模式。不僅白天有豐富的理論知識(shí)，晚上還有針對(duì)性的實(shí)戰(zhàn)演練，第一天課程結(jié)束后，學(xué)員以小組為單位，結(jié)合白天所學(xué)的內(nèi)容，為企業(yè)銷(xiāo)售部制定一份銷(xiāo)售部3年BSC戰(zhàn)略地圖，老師現(xiàn)場(chǎng)全程輔導(dǎo)。

對(duì)很多企業(yè)而言，銷(xiāo)售部的目標(biāo)往往只停留在“賣(mài)多少貨、回多少款”的財(cái)務(wù)層面，缺乏對(duì)客戶(hù)價(jià)值、內(nèi)部能力建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的系統(tǒng)規(guī)劃。而此次銷(xiāo)售部BSC戰(zhàn)略地圖的制定，既要明確年度銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率等財(cái)務(wù)指標(biāo)，也要定義客戶(hù)滿(mǎn)意度、大客戶(hù)占有率等客戶(hù)維度目標(biāo)；既要梳理銷(xiāo)售流程優(yōu)化的內(nèi)部動(dòng)作，也要規(guī)劃人才梯隊(duì)、知識(shí)傳承等學(xué)習(xí)成長(zhǎng)舉措，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員將三年的戰(zhàn)略邏輯徹底梳理清楚，讓BSC戰(zhàn)略地圖從書(shū)本上的理論，變成了每個(gè)學(xué)員手中清晰的作戰(zhàn)地圖。

參加此次課程的學(xué)員近百人，來(lái)自不同行業(yè)不同企業(yè)的企業(yè)家、銷(xiāo)售精英，還有很多企業(yè)組團(tuán)來(lái)學(xué)習(xí)，課程結(jié)束后更是自發(fā)留下，對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略地圖進(jìn)一步的優(yōu)化，讓方案拿回去可以直接在企業(yè)落地。

課程中還特別設(shè)置豐富的互動(dòng)環(huán)節(jié)，包括小組討論交流、案例分享以及現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、學(xué)習(xí)總結(jié)等，讓學(xué)員之間相互交流，共同探討解決方案，通過(guò)思維碰撞激發(fā)新的靈感。同時(shí)，老師與學(xué)員之間的直接對(duì)話(huà)，也有效解決了學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，引導(dǎo)他們學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，培養(yǎng)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

為了調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課程以小組積分PK的形式展開(kāi)，課程最后，依據(jù)積分累計(jì)評(píng)選出優(yōu)勝小組，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)和獎(jiǎng)品，以表彰在全程學(xué)習(xí)過(guò)程中表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)。

在這個(gè)充滿(mǎn)不確定性的時(shí)代，唯一確定的競(jìng)爭(zhēng)力，就是組織學(xué)習(xí)力和系統(tǒng)迭代力。兩天一晚的高強(qiáng)度學(xué)習(xí)，帶給學(xué)員的不僅是工具和方法，更是認(rèn)知與角色的根本轉(zhuǎn)變。讓學(xué)員懂得用數(shù)據(jù)思維診斷團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，用五大會(huì)議體系建立管理閉環(huán)，用知識(shí)地圖和通關(guān)體系實(shí)現(xiàn)人才的快速?gòu)?fù)制。通過(guò)人效與費(fèi)用管控模型，清晰算出每一筆銷(xiāo)售費(fèi)用的投產(chǎn)比，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供有力支撐；通過(guò)銷(xiāo)售滾動(dòng)計(jì)劃，讓企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化保持敏捷響應(yīng)。